深圳二手车销售技巧和话术_二手车汽车销售技巧和话术

1.收购二手车技巧

2.选购二手车如何砍价 这些小技巧一定要掌握

3.销售问题技巧

二手车销售行业还是比较好做的。

这个职业在现在二手车行业这个大环境下肯定是好做的，因为随着市场逐步规范以及相应的配套设施慢慢完善，越来越多的消费者开始接受二手车。

一是二手车的需求量变大了，二是有效降低了咱们销售人员的销售难度，毕竟二手车作为一个非标品，销售难度相较于新车等要高出不少。

二手车是一种特殊的产品，因为它一辆车只有一种状况特色，这让业内其他人更加纠结。因为价格比新车便宜，所以还是吸引了大量支持者。作为一个二手车销售需要一颗大心脏，你需要让客户信任你，你需要有比新车销售更广泛的专业知识。

二手车销售技巧

1、专业知识

这个是最重要的，做二手车销售不但要对汽车有深入的了解，更要对车辆历史情况做到心里有数，最好有评估师的能力，会“看车”，对自己所卖车的车况最好做到了如指掌，对于客户的疑问可以回答的头头是道，这样可以快速得到客户认可。

2、会谈感情

让客户相信你，相信你说的每一个字，每一句话。只有这样才能对你卖的车产生信任，面对二手车一车一况的复杂情况，让客户对你产生信任至关重要。并且用真心换来的成交，往往都会带来更大的价值，因为客户会为你介绍更多需要买二手车的朋友。

收购二手车技巧

第章汽车销售顾问基本

素质1

素质1展示——仪表仪态 2

一、男士着装2

二、女士着装3

三、坐姿3

四、站姿4

五、行姿5

六、蹲姿5

素质2微笑——最美语言 6

一、像空姐一样微笑6

二、微笑的三结合6

三、时时刻刻微笑7

素质3礼仪——无声语言 7

一、握手礼仪7

二、电话礼仪8

三、名片礼仪9

相关链接：七大不良习惯10

素质4专业——常用术语 11

一、车重、外部尺寸与性能11

二、车型、动力制动12

三、车辆其他功能13

四、自动变速器挡位14

五、汽车销售常用英语15

第章汽车销售顾问服务

技能17

技能1客户开发 18

方法一:从认识的人中发掘18

方法二:从自己4S店获取名单 18

方法三:从社会机构中获取信息18

方法四:从有车一族中挖掘18

方法五:从报纸新闻版块获取19

方法六:从车辆服务及技术人员处

获取信息19

方法七:从同行中寻找有价值的信息19

方法八:从前任销售人员的客户资料

中获取信息19

方法九:从4S店咨询电话中分拣信息19

方法十:从车辆展览会中收集信息20

方法十一:从汽车网站论坛中获取信息20

方法十二:从社团、公益活动中获取信息20

方法十三:从二手车、洗车场等相关汽车场所获取信息20

方法十四:从当地黄页电话簿中获取信息20

方法十五:从4S店举办的车友会、店庆会、假日活动中获取信息21

方法十六:从已购车辆的客户中寻找信息21

技能2潜在客户评估 21

评估一:M(Money)——钱22

评估二:A(Authority)——决策权22

评估三:N(Need)——购买需求23

评估四:去伪存真23

相关链接：八大汽车新名词24

技能3客户档案管理 25

一、客户类别25

类别一:A类(基本往来户)25

类别二:B类(一般往来户)25

类别三:C类(普通往来户)25

二、客户档案登记表26

三、私家购车客户信息26

四、单位购车客户信息26

技能4销售准备 29

准备一:心理准备29

相关链接：汽车专业销售顾问必备的

八种魅力29

准备二:形象准备30

准备三:销售工具准备31

准备四:熟悉所卖产品31

技能5电话接待 32

步骤一:前置准备32

步骤二:来电接待33

步骤三:回答咨询33

步骤四:邀约来店33

步骤五:记录信息33

步骤六:感谢34

相关链接：世界四大汽车城35

技能6展厅接待 36

步骤一:迎接客户37

步骤二:打招呼37

步骤三:自我介绍37

相关链接：名片使用小技巧37

步骤四:询问客户姓名37

步骤五:提供服务38

相关链接：了解客户需求的方法38

技能7需求分析 39

分析一:客户资料39

分析二:现有车型39

分析三:车辆用途40

分析四:购车预算41

分析五:购车意向41

分析六:预计购车时间42

技能8寒暄(展厅接待) 42

一、话题选择42

二、寒暄注意事项43

技能9不同客户销售应对 44

一、虚情假意型44

二、生性多疑型45

三、情感冲动型46

四、沉默寡言型46

五、先入为主型46

六、思想保守型47

相关链接：“绿色汽车”的三大标志 47

七、内向含蓄型47

八、固执己见型48

九、犹豫不决型48

十、精明理智型48

技能10环绕介绍——六点介绍法 49

一、车前部50

二、驾驶座侧 50

三、后部51

四、乘客侧51

五、发动机室51

六、内部52

技能11FAB介绍法 53

一、FAB法则53

二、FAB介绍方法 54

三、FAB介绍技巧55

四、准备事项55

技能12试驾 56

阶段一:试驾准备57

阶段二:静态介绍58

阶段三:动态活动58

阶段四:试车结论60

技能13异议处理 61

一、异议类型62

二、异议产生原因62

三、处理客户异议的准备64

四、对待客户异议的态度65

五、处理客户异议的原则66

相关链接：标准应答语67

六、客户异议处理步骤68

技能14促成交易 70

一、自我心理障碍——阻碍成交70

二、促成时机——把握70

三、建议成交——主动出击72

四、促成方法72

相关链接：汽车贷款办理74

技能15签订合同 76

一、解释合同条款77

二、贷款客户77

三、由店购买保险客户77

相关链接：汽车销售合同77

技能16交车验车 79

一、准备工作79

二、交车步骤81

三、提车81

相关链接：新车手续办理83

技能17售后跟踪 85

一、服务跟踪方式85

二、客户投诉处理86

三、投诉处理禁忌87

相关链接：汽车投保88

第章汽车销售顾问口才

训练91

方法一写背讲三步循环训练法92

方法二自说自话训练法93

方法三速读法95

方法四模仿法96

方法五角色扮演法96

方法六复述法97

话术1诱导话术 98

情景一借助基盘客户获得潜在客户

资料98

情景二巧妙应对客户的拒绝99

情景三当客户要求介绍产品时(一)100

情景四当客户要求介绍产品时(二)101

话术2展厅接待话术 102

情景五新客户接待102

情景六老客户接待103

情景七销售正题导入104

情景八客户的购车背景104

情景九客户需要解决的问题105

情景十客户解决问题的欲望106

话术3展厅产品展示话术 108

情景十一产品展示前108

情景十二产品展示109

情景十三六方位绕车介绍110

情景十四激发客户的占有欲望110

话术4试乘试驾话术 111

情景十五试乘111

情景十六试启动111

情景十七试起步112

情景十八试隔音112

情景十九试提速112

情景二十试刹车113

情景二十一试转弯113

情景二十二试悬挂113

情景二十三试顿挫感114

情景二十四试驾过程114

话术5客户异议话术 115

情景二十五价格异议116

情景二十六异议避免116

情景二十七有效消除异议117

话术6成交话术 118

情景二十八成交控制119

情景二十九要求客户成交119

情景三十客户满意而归120

话术7交车话术 121

情景三十一热情交车121

情景三十二清晰服务事项与流程122

话术8跟踪服务话术 123

情景三十三服务事项提醒124

情景三十四征询客户意见125

情景三十五持续开发客户需求126

话术9投诉处理话术 126

情景三十六缓和客户态度127

情景三十七找出问题根源128

情景三十八提出解决方案129

情景三十九从客户投诉到客户忠诚129

参考文献131

选购二手车如何砍价 这些小技巧一定要掌握

一、二手车销售须知具体来说总的来说：任何人行业收入全都毛蕊，悟性高、学看得快、不行勤快的人拿高工资的几率就行了大。二、先要当然说卖二手车比卖新车越来越纠结的地方。三、客户关注的只是圆周，是因为价格，价格，价格，只要他们绝不喜欢你们这车压根就要不会私底下我谈价。四、即时喜欢我们这车，我间的分歧正是价格。五、还有纠结价格除此之外，还有信任度的问题。六、完全一条客户来买二手车，就不光害怕泡水火烧事故车。七、想取得客户的信任，需要下会很大一回功夫。

销售问题技巧

您好，“看上一辆二手车,但是价格怎么也砍不下来,我该怎么办?”这是许多想买二手车的朋友经常遇到的问题。其实和新车相比,二手车的价格空间弹性很大,而且由于车况不同,基本上是一车一价。只要掌握一定的砍价技巧,都能够以很合适的价格入手一辆二手车。今天我给大家带来的就是关于二手车的砍价攻略,和车贩子砍价到底。 砍价难!难于上青天!和大家分享一下二手车砍价攻略,和车贩子砍价到底!

二手车砍价必备常识

Tip 1:新车优惠大

随着汽车市场竞争愈演愈烈,新车优惠幅度也越来越大。所以选购二手车之前,可以先做做功课,了解一下新车报价,那样你就可以指着车贩子问他:你这车怎么比新车还贵?

Tip 2:求个心理安慰

许多朋友在买新车的时候,都会向4S店询问最大的优惠幅度,二手车也是这样。虽然许多商家和平台都声称“一口价”模式,但是有时候就差那么一、两千块钱,谁也不会轻易放走客户。所以买二手车的时候你也可以说:多少再给我优惠点,给个心理安慰呗?

Tip 3:淡季好砍价

二手车市场进入淡季。

和新车一样,二手车也讲究“金九银十”淡旺季。通常每年的6月份到9月份是二手车销售的淡季,这个时候车贩子基本都在处理库存,所以价格也相对低一些。

二手车砍价攻略大全

砍价攻略一:挑小毛病

和新车不一样的是:二手车基本没有完美无缺的。所以这时候挑一些车身有划痕、轮胎该换了、公里数太多之类的小毛病,这些都可以成为砍价的理由,最少也能帮你砍下一、两千元,如果你对二手车挑车知识一窍不通的话可以请《验车帮》验车帮这样的第三方检测师傅帮你看车。

砍价攻略二:过户次数多

机动车登记证的登记栏。

手续方面是许多购买二手车的朋友经常忽略的一点。有时候你买的二手车不一定是二手车,有可能都是N手了,这些都可以在机动车登记证上的登记栏里显示出来,如果过户次数多的话,也可以拿来和车贩子砍价,当然保险快要过期或者已经过期之类的问题也可以。

砍价攻略三:我再去转转

“我再去转转”可是砍价语录大全里的万金油,不仅买菜、买衣服可以说,买二手车同样好使。但是一定要说得有技巧,不要随口来一句“我再去转转”就走人,那样车贩子才不会理你,可以告诉他自己在别的地方还看了一辆同年款、同配置车的车,而且还便宜。只要你认真起来,车贩子就输了。

砍价攻略四:苦肉计

买车三十六计,苦肉计为上计。在选购二手车的时候,可以和销售套套近乎、拉拉家常,大家都是老百姓挣钱都不容易嘛。会不会砍价全看你会不会聊天,千万别和销售吹牛我有几套房有几辆车,这样对于砍价来说并没有什么帮助。

砍价攻略五:抢个豪华大礼包

在砍价的时候,销售一般都会说:“价格实在是低不了了,要不然我送您豪华大礼包吧,里面有脚垫、座套……”遇到这种情况,不会砍价的朋友都会让折成现金,直接减价。其实大错特错!这种大礼包一般加起来价值也不会超过一千元,所以价格一定要砍,砍完之后再要礼包,车贩子不会心疼这点小钱的。

销售问题技巧，下面我们一起来看一看，可能对你的销售工作会有很大帮助。

在你提问时候，不要带有太强的目的性作为销售来说，这种问话方式，本身是没错的；这样开放式提问，能获得更多客户的信息。

以卖车销售为例：顾客会买二手车的人大部分都是觉得二手车便宜。因此，价格很关键。在卖车之前，应该上网先查好参考价格。二手车由于品牌、磨损程度、使用年限等等的不同，因此很难有一个固定价格。这就需要销售人员自己找资料，给客户一个合理的价格。

最简单的办法就是在车子上贴好出售信息。有兴趣的人自燃会直接咨询。或者也可利用互联网试试。让更多人知道车子的相关信息。二手车的销售是二手车经营中最重要的一部分，销售二手车中最常出现的五大问题，如何能够解决在销售二手车时客户提出的这些问题，是非常重要的。

这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答：“先生/**您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。这就是我们常说沟通的技巧。

做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带礼品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。